A comercialização do azeite brasileiro é um dos pontos frágeis da cadeia da olivicultura. Não há distribuidores formados, nem vendedores e consumidores informados. Por isso, não dá para desperdiçar nenhuma oportunidade de divulgação. É muito difícil conseguir espaço nos meios de comunicação para divulgar uma marca. Mas depois de duas décadas trabalhando com comunicação de temas complexos, aprendi algumas coisas que podem ajudar.
Lembrei de compartihar essa dicas porque passei as últimas seis semanas praticamente em quarentena para escrever a edição 2020 do Guia de Azeites do Brasil. Imagine que o único custo que um produtor tem para participar do guia, que terá uma ampla tiragem e distribuição em todo o Brasil é enviar uma amostra de 100 ml de azeite para eu escrever uma nota de degustação. Além disso, tem que dedicar uns 15 minutos para responder um questionário online. A principal pergunta é: “O que o seu azeite tem de especial?”. A partir dessa resposta eu consigo escrever um texto. Tem gente que abre o coração e, mesmo com o limite de seis linhas, até eu me emociono com o resultado final. E tem gente que, bem nessa pergunta, responde com uma palavra: “Tudo.”
De fato, é um ato de perseverança cultivar oliveiras no Brasil. Como esse texto é dedicado a produtores e não a consumidores finais, nem vou entrar em detalhes sobre os desafios de cada etapa da produção, que todos conhecem. Aliás, há 15 dias dei uma palestra sobre construção de marcas no 15º Dia de Campo da EPAMIG, em Maria da Fé – MG e me surpreendi que 60% da plateia era de interessados em iniciar essa trajetória. Bem-vindos. E façam a lição de casa usando essas dicas.
Voltando ao produtor que respondeu: “Tudo”. Sim, ele investiu todo o dinheiro e esforço que tinha para chegar no lote de 1.000 garrafas que produziu. Ele quer vender essa azeite para, no mínimo, reinvestir no próximo ano (nem vou falar de lucro, que foi o tema da ótima palestra da Ana Beloto e do Paulo Freitas no dia de campo). Mas não é falando do seu esforço que o consumidor vai ficar com dó e preferir sua marca. Não é falando que seu azeite é tudo de bom que o consumidor vai acreditar. Lembre-se, todos os outros produtores estão falando a mesma coisa.
Se alguém te procurar para divulgar sua marca, preste atenção nos pontos a seguir:
Dica 1: Tenha tudo na mão.
Do outro lado da mesa, tem uma pessoa cumprindo prazos para publicar. Se você tiver tudo na mão, a chance de ela falar de você é maior. Até você ligar para sua agência de marketing para pedir uma foto, o comunicador do outro lado já encontrou outro produtor que tinha tudo na ponta do dedo (dedo, claro, higienizado com álcoo gel).
Dica 2: Organize seu material.
A gente chama isso de press kit. Fotos da garrafa de azeite, fotos do olival e um texto descrevendo você. Fotos em alta resolução, não adianta mandar foto de celular. Para as garrafas, é legal ter duas alternativas: uma da garrafa em fundo neutro, sem enfeites, outro mais produzida. WhatsApp pode parecer prático, mas se você estiver falando com mídia impressa, envie por e-mail, porque o WhatsApp comprime as imagens e as inutiliza para impressão. Uma boa dica: deixe tudo já organizado num diretório virtual e compartilhe com o jornalista. Uma dica masterplus: deixe todas as imagens e todos os arquivos nomeados com o nome da sua marca. Por exemplo: foto_azeite_tesouro.jpeg. Isso facilita a conferência de quem está recebendo (imagine receber 10 fotos de produtores diferentes todas com o nome olival01.jpeg).
Dica 3: Indique onde seu azeite pode ser comprado.
Não economize nessa parte, nem tenha preguiça. Faça uma lista bem feita. Deixe em lugar bem evidente no seu site e envie também para o jornalista. Coloque endereços completos. Se possível, coloque o endereço dos sites. Usando novamente o exemplo do Guia de Azeites: tem gente que responde: “Em lojas especializadas”. Não é uma resposta que ajuda muito. Você quer mesmo vender o seu azeite ou, por causa de todo o trabalho para produzi-lo, quer guardar tudinho para você? Vou repetir: do outro lado tem alguém com pouco tempo para cumprir o prazo de entrega de uma matéria.
Dica 4: Saiba contar a sua história.
Se sua marca deixasse de existir, quem sentiria a falta dela? Essa pergunta é meio dura, mas verdadeira. As pessoas compram produtos mas também compram histórias. E não adianta falar (apenas) sobre o incrível índice de acidez livre abaixo de 0,1% do seu azeite. Tem mais azeites no mercado com esse índice também. O mesmo vale para todos os outros atributos técnicos. Tem algo que só existe na sua marca. Você precisa descobrir e treinar bem para falar desse “algo”. Quando você o descobrir, terá um gancho para contar sua história que fará todos prestarem atenção nela. Se a história for muito boa, as pessoas vão se encarregar sozinhas de passa-la adiante. É assim que funciona um vírus.
Agora arregace as mangas, lave as mãos e aproveite agora sua quarentena e comece a preparar seu material. Toda essa confusão vai passar e a gente vai ter que estar preparado para vender nosso azeite.
(A imagem que ilustra esse post mostra o poder de disseminação de um vírus e a importância da quarentena para evitar maior contágio).
